Jak se mezi realitními kancelářemi zorientovat? Na jakou se má klient obrátit?

Když se ohlédnu do poloviny 90. let, kdy jsem v této branži začínal, tak musím konstatovat, že dnešní prostředí je daleko kultivovanější. Moderní kancelář už by se v zásadních věcech neměla lišit v tom, co dokáže klientovi nabídnout. Samozřejmě někdy konkurence funguje lépe, někdy hůře, to tak je, ale v začátcích ty rozdíly v kvalitě služeb realitních kanceláří byly propastnější. A jak se orientovat? Důležitým faktorem při výběru realitky je vlastní reference nebo reference či zkušenost někoho blízkého. Pokud existuje dobrá zkušenost s prací RK, není důvod ji měnit. Vazba mezi klientem a realitkou je důležitá. Naši makléři budují své klientské kmeny dlouhodobě, cílem není pouze jednorázová spolupráce za provizi. Je třeba myslet skutečně dlouhodobě, protože se makléř stává realitním partnerem klienta po mnoho dlouhých let. Pokud klient žádného makléře či realitní kancelář nezná, doporučuji využít internetové vyhledávače a vyhledat fungující realitní kanceláře v regionu. Je dobré si projít webové stránky, protože z těch se dá hodně poznat – kolik má firma makléřů, kolik nemovitostí nabízí a tak dále. Několikrát se stalo, že nás oslovil klient, který není z jižních Čech, nemá k nám osobní vazby, ale nalezl nás na základě našeho dobrého zařazení ve vyhledávačích. Líbily se mu webové stránky, ocenil, že naši makléři mají osobní weby, na kterých se prezentují. Jsou zkrátka marketingové nástroje, které by měly prozradit, zda je realitní kancelář firmou, která dobře realitní trh zná, kolik aktivních makléřů ve firmě působí, kolik nemovitostí prodává, kolik jich prodala a tak dále.

Je důležitější budovat značku firmy, nebo spíše renomé jednotlivých makléřů?

Dost se to změnilo… Před mnoha lety byl trend, kdy si realitní kancelář budovala jen svou značku, dnes je pro moderní realitní kancelář důležité stavět i na jménech svých realitních makléřů. Zákazníci chtějí vidět skutečné lidi, odborníky s nimiž se mohou ztotožnit. Jak jsem zmínil, naši makléři mají osobní webové stránky, makléřské profily na Facebooku. Je samozřejmě důležité ukázat značku ale pak i samotné obchodníky, kteří pod ní vykonávají činnost.

A stává se, že chce klient spolupracovat jen s konkrétním makléřem?

Je to běžné. Pokud s ním měl zkušenost, vrací se k němu… Máme v naší firmě klienty, kteří se na některé z nás obrací již patnáct, dvacet let. Dává to smysl. Proč by zkoušeli něco jiného, když měli dobrou zkušenost?

Není to pak ale tak, že všichni chtějí třeba makléře, který ve firmě působí dlouhé roky?

Je třeba zdůraznit, že makléři opravdu musí fungovat samostatně. Jejich klientský kmen za ně nikdo jiný, než oni sami, nevytvoří. Na začátku své kariéry má makléř svou pozici mírně těžší, než kolega, který realitní činnost vykonává déle, ale tak je to samozřejmě všude. Je spravedlivé a správné, že makléř, který funguje několik let a je fakt dobrý, má své klienty. Vždyť to je ta skutečná a odpracovaná odměna.

Práce v realitní oblasti je pro mnoho lidí lákavá. Zažíváte případy, kdy se chce člověk stát realitním makléřem, ale nakonec tuto pozici opustí, protože pro ni není vhodný?

Pro práci realitního makléře je třeba mít určité předpoklady. Makléř by měl být člověk, který je komunikativní, musí mít vysoké pracovní nasazení, vytváří si samostatně svůj pracovní program (což může být pro určitý typ lidí nemožné, protože jsou zvyklí na to, že je jim práce zadávána), musí si chtít ve svém byznysu budovat kariéru. Je to jako v hokejovém týmu, kde jsou útočníci a obránci. Makléři musí být ti útočníci. Útočníci v dobrém slova smyslu, zkrátka ti, co ve firmě tvoří aktivní obchod. Pokud toto všechno člověk v sobě má, má předpoklad pro práci, o které se bavíme. Jestliže se ale člověk bojí komunikovat, bojí se navazovat kontakty, bude jeho práce určitě jiná než je makléřina. Naše firemní pozice je v současné době taková, že máme zájem do našeho týmu přijmout 1 až 2 schopné lidi na pozici realitních makléřů.

1. díl: Aktuální situace na realitním trhu
Příště: Začínáme kariéru realitního makléře
Václav Votruba